O funil de vendas é uma representação do caminho que o cliente faz até a realização da compra. Então, é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.
No entanto, muitos empresários têm dúvidas sobre o que é o funil de vendas e como ele pode ajudar o seu negócio.
Dessa forma, é importante saber que o mercado está diferente quando comparado aos anos anteriores. O consumidor possui mais poder em mãos para tomadas de decisão. Isso se deve à facilidade de encontrarmos informações quando as pessoas buscam um produto ou serviço.
Por isso, precisamos mudar nossa forma de vender, visto que, hoje, 93% das equipes de atendimento concordam que os clientes têm maiores expectativas em relação à experiência que terão com a marca. Assim, para atender a essas expectativas, é necessário um acompanhamento do processo que ele caminha até tomar a decisão de compra. A partir disso, construímos o funil de vendas que representará a jornada do cliente.
Como funciona o funil de vendas?
Durante a sua jornada, o cliente passa por várias etapas que revelam quão próximo ele realmente está de realizar a compra. Isso acontece porque a compra ocorre por etapas, não se trata de um processo homogêneo.
A partir dessa ideia, podemos concluir que um cliente que acabou de conhecer o seu produto, está menos propenso a realizar uma compra quando comparado a um cliente que buscou mais informações, leu avaliações sobre o esse mesmo produto.
Para definirmos as etapas do funil de vendas dividimos esses momentos em partes, a fim determinar qual o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em três etapas:
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topo
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meio
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fundo.
Topo do funil :
O topo do funil é a etapa de aprendizado e da descoberta. Dessa forma, nela, muitas vezes a pessoa não tem consciência de que ela necessita do seu produto. No entanto, após o primeiro contato com você, ele entende a existência desse gap e então vai passar a observá-lo.
Portanto, forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreender.
É importante colocar-se como um especialista. Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você.
Meio do funil:
Essa etapa é marcada pelo reconhecimento do gargalo e a consideração da solução. Visto isso, o visitante já leu sobre o assunto e entende que possui uma demanda. Nesse momento ele busca por maneiras de saná-la e seu papel é apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
Desse modo, nessa etapa, geralmente estamos lidando com leads, pessoas que já interagiram com seu conteúdo.
Deixe claro que o seu objetivo é ajudá-lo e não vender pra ele a todo custo. Isso gera uma relação de confiança e será benéfico quando o lead passar para a próxima etapa.
Fundo do funil :
Essa etapa é caracterizada pela decisão de compra. Após o lead chegar à terceira etapa, ele é considerado um lead qualificado. Desse modo, esse lead sabe que possui um gargalo e que precisará contratar um serviço para solucioná-lo.
Portanto, é o momento do empurrãozinho final, mostrando que você é o parceiro ideal para ele.
Quais os benefícios do funil de vendas?
Existem muitos pontos positivos em ter um funil de vendas, mas os cinco principais são :
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Previsibilidade de resultado;
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Maior produtividade;
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Otimização da gestão;
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Melhor aproveitamento de oportunidades;
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Respostas para desenvolvimento de produtos.
