SPIN Selling – Como melhorar suas vendas?

Atualmente no processo de vendas são usados inúmeros tipos de técnicas e métodos para se ter sucesso, porém algumas delas realmente surtem real efeito e outras apenas prolongam ou aumentam a chance de um não. O pesquisador e vendedor Neils Rachman, após realizar um estudo com as vendas das maiores empresas do mundo conseguiu entender o que os vendedores de sucesso faziam em relação aos outros e percebeu um padrão. Com isso, desenvolveu-se um método que trouxe uma grande mudança no mundo das vendas que levou o nome de Spin Selling.
De acordo com essa metodologia, as primeiras perguntas que devem ser realizadas durante uma reunião dizem respeito à Situação do empreendimento. Isso quer dizer que, de início, deve–se entender sobre o cliente, o cenário e a área que o empreendimento está inserido e, principalmente, sobre a situação atual do mesmo. Além disso, segundo o pesquisador, perguntas deste tipo são extremamente importantes, porém deve–se fazer o mínimo dessas, já que elas são vistas como entediantes pelo comprador.
A segunda etapa dessa metodologia, diz respeito a perguntas de Problema, ou seja, investigar as dificuldades, as insatisfações do cliente e os gargalos do empreendimento. Elas geram vários insumos para o vendedor, na medida em que permitem estabelecer quais são as necessidades implícitas do comprador. Segundo Neils, esse tipo de pergunta é extremamente importante, apesar de não ser utilizada com tanta frequência.
A próxima etapa do SPIN Selling são as perguntas de Implicação, porém antes de iniciá–las é importante fazer um resumo sobre as respostas dadas pelo cliente. Após isso, pode–se iniciar o desdobramento dos problemas encontrados nas etapas anteriores. Elas permitem um aumento das necessidades implícitas dos clientes, além de que aumentam o impacto da falta de certo processo em outras áreas do empreendimento. No entanto, segundo o autor, o uso excessivo dessas perguntas pode afastar o cliente, então é muito importante saber até qual ponto é saudável realizá–las.
Por fim, a última etapa da metodologia são as perguntas de Necessidade de solução. Elas têm o intuito de tornar as necessidades implícitas geradas nas etapas anteriores em necessidades explícitas. Além disso, com o uso dessas perguntas se torna mais fácil ao comprador entender os benefícios que vão ser obtidos, caso esse adquira o serviço. No entanto, elas devem ser evitadas quando o vendedor não tem capacidade total de resolver os gargalos do empreendimento.
Dessa forma, tem–se desmembrado uma das técnicas mais usadas e de mais sucesso no meio dos negócios. Usá-la não só aumentará sua capacidade de vendas, assim como o tornará um vendedor diferenciado entre os demais. Para poder se aprofundar ainda mais sobre o assunto é de extrema valia ler o livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling de Neils Hachman.